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一步领先,小而美的成长——专访一领药业有限公司董事长 熊小鹏

一步领先,小而美的成长——专访一领药业有限公司董事长 熊小鹏

  “我是同行眼中的另类,别人的理想只是理想,而我的理想是用来实践的。”
 
  凭着如此的感觉,一个学经济的,在没有经验、没有资源、没有技术的前提下,却选择了去做兽药。十年奋斗、不断超越,从行业的新兵,迎头进入江西兽药行业前5位;
 
  他就是江西一领药业有限公司董事长熊小鹏。
 
 
 
 
财智名家EMBA10班学员——熊小鹏董事长
 
 
 
01
咬定机遇不放松
 
1988年就读于江西财大经济学专业,毕业之后本来分配到老家的财政局,却硬是不去,转头去了当地的一家国企,一干就是3年。熊小鹏说:每个学经济的,内心都有一个创办自己企业的憧憬;正是缘于这一理想,他毅然辞去铁饭碗,南下开始了自己的“淘金”旅程。
 
辗转呆过中外合资企业、外商独资企业、民营IT企业,直到2003年,国家将三农问题提升到“中央一号文件”、政府工作的重中之重。熊小鹏仿佛一下看到了希望的曙光,他坚信未来十年是农业的十年!如何在三农问题上寻求出路?熊小鹏的考量是,在我国,种植业技术相对成熟,但畜牧养殖业更多的是经验主义,没有科学依据,如何让农民更科学地养殖,这里面潜藏的,既有惠农的巨大红利支撑,也有惠民的无限市场商机,而兽药是这两者都不可或缺、互为关联的关键之物!就以此为突破口!恒定之后,熊小鹏就此打开了创业之门。
 
彼时,兽药行业纷繁复杂,由于企业量级、行业标准、人才水准的参差不齐,导致兽药产品的质量、服务各自不同。而养殖户的刚性需求是:买到有保障、服务好的兽药产品,有需求就有市场,熊小鹏看准这一机会,决心进入市场。
 
2006年伊始,新的兽药GMP标准(药品生产质量管理规范)强制实施,对于生产过程有了更严格的规定,而此时由于养殖行业正处于低位,整个兽药行业进入最低谷。而熊小鹏却选择在这个时候进入兽药领域,周边朋友和家人各种不看好,在这种内忧外患的情形下,熊小鹏却“泰山压顶,我自岿然不动”,就要做!
 
02
创业十年:从追赶到超越
 
一领药业从2006年成立至今,已历经到第十一个年头了。如果以十年为一个历程的话,今天的一领又开启了新的征程。
 
头十年是艰辛创业的十年,也是不断超越的十年。回顾这十年的发展,熊小鹏说可以用三个阶段来概括:
 
第一阶段:2010年之前,生存阶段。最主要解决的是如何生存的问题,如何融资、如何进行产品研发、如何解决人才问题……都是摆在熊小鹏面前的难题,需要一个个去攻克。
 
第二阶段:2010-2015,成长阶段。当产品、资金到人才的基本构建完成后,才真正开始同行竞争。在纷繁复杂的市场环境里,如何突破,找寻自己的市场定位?抓传统优势,集中精力搞水针产品的研发上,是熊小鹏对比市场之后给一领的定位。
 
第三阶段:2015年以后,发展阶段。抓管理核心,为企业寻出路。实行销售体制的机制转轨,实现业务员从发提成模式,到承包制的转变;即划分确定区域,设定任务基数,以任务考核业绩,实行自负盈亏的模式,这样一来就大大调动销售精英的积极性。
 
截止目前,公司有二大系列100多个品种兽药产品,销往全国三十个省、市、自治区,2016年实现销量同比增长30%。
 
这个成绩单,在2016年的中国企业中,都是骄人战绩。熊小鹏很为自己骄傲,因为这个结果也应证了自己的经营之道——领先始于专一,科技源自创新。
 
03
企业稳健发展,必备“四大利器”
 
a、反周期的产品策略
 
行业发展是基于经济规律的,但企业家亦不能迷失在行业规律之中。对于熊小鹏而言,他经营企业的成功之处,也是最大特点,就是反其道而行之。
 
2010年之后,养殖结构发生了重大的变化:从个体养殖户逐步向规模化养殖,转变需求变化:养殖户从以病治病到加强疾病的预防;供需变化,引发兽药企业急剧变革:以往水针的针对治疗需求下降,相关的散剂、粉剂用量增加。
 
行业变革,倒逼很多企业重新调整产品定位,纷纷加大对散剂、粉剂的研制与销售。一领药业始终坚持“以有限资源满足无限需求”,仍将主要精力放到水针的研发上,以点带面,实现市场突破。
 
而正是得益于这一策略,江西一领才能在市场上不断超越,跻身行业中上游。
 
b、股权架构的合理设计
 
股权设计是否合理,关乎着企业能否基业长青发展。如何搭班子?团队利益如何分配?如何团结上下力量,拧成一股绳?都是企业经营者必须思考的问题,熊小鹏也不例外。
 
发展不同阶段股权策略不同,把握企业本质,用股权凝聚人心。熊小鹏深谙这个道理,在一领药业的11年发展的不同阶段,股权也不断优化调整,总结为“三步走”策略。
 
第一阶段:一领创业初期,有5位股东,股权设置坚持“出钱出力多占股,出力不出钱少占股”,熊小鹏占股40%。
 
第二阶段:企业维稳期,集中股权,统一管理,熊小鹏占股70%。
 
第三阶段:企业发展壮大,这时需要设计不增加内耗的机制,将逐步实行“员工股份制”,打散股权,用股权激励员工,让自然人成为大股东。如今一领正在一步步向第三阶段进发,让员工持股落地,做大家的企业,而非家族企业。
 
c、占据客户的核心位置
 
企业真正的突破,是实现从产品到品牌的过渡。产品不是做得好就卖得好,而是要能够走进客户的心中。
 
为客户服务,切实解决用户问题,是一领药业产品研发的核心宗旨。对于新产品推广之前,会先试点,如带动乡亲和朋友做养殖户,摸索养殖户的需求,使用兽药产品之后,请他们告知真实的用户体验与信息,以便进行针对性的改进,真正对用户负责。
 
只有成为了客户的核心供应商,才能让淡季不淡,创造出旺季的销量。目前一领的产品策略:是多产品运营,单品突破,确立品牌。
 
d、勤于学习,善于总结
 
出身教师家庭的熊小鹏表示,对于教育情有独钟。他说:“企业家,必须创造属于自己的理念。出去学习的目的主要有两点:一是为实践寻找理论依据;二是需要换个思考环境,构建新的知识体系。”
 
企业发展不同阶段,对于学习的需求也不同。随着一领药业的不断发展壮大,熊小鹏也更加注重自身及团队的学习。2010年,在机缘巧合下与江西财智名家结缘,就读于北大EMBA班,财智的学习,让他对企业管理有了更深的认识;加上原有的经济学功底,很快成长为一个有智慧、懂管理的经营者。
 
传统EMBA的学习更强调人脉和圈子,而熊小鹏则非常注重对实际问题的解决,每堂课都是带着问题和思考来学习的,他自己认为:作为管理者,既要低头拉车,也要抬头看路,二者缺一不可。学习不是照搬照抄,而是要理解背后的学习结构和体系。
 
 
 
据专家预测:5年之后,整个兽药行业企业将会砍掉3/4,如何保生存、求发展成为一领面临的一道新难题。
 
对于熊小鹏来说,这既是挑战也是机遇。谈到企业规划,他说:到2020年,一领药业要实现从区域性品牌,到全国性品牌的跨越;销售额从5000万,做大到2亿,跻身全国兽药行业前20强。相信从“心”出发的熊小鹏,以其前瞻的战略眼光,带领一领团队挑战一个个梦想高坡,走出更辉煌的明天。